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高客单无复购的产品如何做微商呢?【第2期头脑风暴】

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    2018-7-8 03:35
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    [LV.7]狂热微商大咖

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    2018-10-29 21:46:15 | 显示全部楼层
    第2期“触电头脑风暴”活动通知!


    21:30开始在本群正式干货探讨会友经营问题,欢迎各位会友踊跃发言,讨论的干货内容会梳理成文,第二天发给各位会友。这也是在会内输出价值,建立个人IP的好机会。


    (每一个问题会单独出一篇文章出来)


    问题1:@艳艳 做海尔智能小家电产品,2018年单品销售过亿。在腾讯、百度、头条流量端资源丰富,产品渠道也是独家。例如扫地机器人、空气净化器等,如何提高用户进行产品分享、转介绍购买的积极性和成功率?海尔这类知名品牌产品,怎样更好做微商?客单1000元的扫地机器人、空气净化器、200元的智能体脂秤,怎样的方式与抖音网红合作或直播带货比较好?海尔这类知名品牌产品,怎样更好做微商?【第2期“触电头脑风暴”】


    问题2:@徐家淇 做了3年二手正品奢侈品(Lv名包名表]回收买卖,自己拥有经济实力好的客户群,和全国各地同行良好关系。客单价几百-10万都有,主要区间在1万左右,微信有2000+好友,几百位是老客户。现只有工作室2个人,几年下来全靠口碑推广,外界0推广。1、还有哪些有效的手段吸到精准客户?2,就我现状的优质客户,还可以拓展什么业务?[国产面膜等不做]奢侈品买卖如何用微商思维来吸粉变现【第2期头脑风暴】


    问题3:@米酒西施-花吟清酿 新三板上市酒企,目前计划11月起盘米酒微商项目。提问:微商产品都需要有个核心功效性的卖点,但酒更偏中性产品,如何去提取这个卖点?米酒有健脑益智、促进睡眠,活血,美容润肤,延缓衰老等辅助功效性。怎样的卖点适合微商市场的米酒?做这类功效性是否正确?米酒哪些卖点适合现在的微商市场【第2期头脑风暴】


    以上三个问题将于今晚21:30在本群内开始探讨,由罗剑锋具体主持,欢迎各位会友踊跃给出建议。




    此文为闫少东在第2期头脑风暴的分享,内容会有所删减,整理:小玥


    闫少东:
    海尔施特劳斯指定微营销运营中心CEO、西南触电会会长、微商内容营销软件“好易用”创始人、众多实体企业转型电商、微商特约顾问、2017年因海尔施特劳斯微商项目被央视报道和专访。


    文章内容目录(由于篇幅较长,给大家先看下框架,对文章思路了解,感兴趣继续往下读吧):


    1.高客单无复购的产品的获客渠道的来源
    2.获取客户后下一步该怎么做呢?
    3.如何让别人帮你转介绍
    4.月销售1000台的代理商如何做到的?
    5.做两年海尔微商得出的经验
    6.创业团模式解决代理商三个困惑
    7.为什么不要过多精力放在复购率上呢
    8.可以试着用微商模式招商
    总结




    问题一


    张德艳(河南智必达电子商务有限公司总经理):


    背景:做海尔智能小家电产品,2018年单品销售过亿。在腾讯、百度、头条流量端资源丰富,产品渠道也是独家。


    问题:例如扫地机器人、空气净化器等,如何提高用户进行产品分享、转介绍购买的积极性和成功率?海尔这类知名品牌产品,怎样更好做微商?信息流广告,定位也在30岁以上,我们是每天订单在2000左右,单品,信息流,没有代理;我做过20年的广告,用了广告的思维推广产品,想看还有别的模式没?目前每个月有30到50岁的客户有几万高端数据,利润空间能支持微商层级空间,利润空间百分之50

    闫少东(海尔施特劳斯指定微营销运营中心CEO):


    这种高客单价啊,基本无复购或者低复购的产品。我们在做的过程中是怎么样做的,最终怎么样实现销售的。我简单的分享一下这样的一个起步的一个过程,以及我们,我们现在目前仍然在怎么做。可能会对你有些帮助。


    我先说一下这个问题,可能让我去直接回答如何进行转介绍和如何提高积极性,我真的不太好回答,我给你讲一下,因为这种高客单价基本无复购或者低复购的产品,我们在做的过程中是怎么样做,最终怎么样实现销售的。我简单的分享一下这样的一个起步的过程,以及我们现在目前仍然在怎么做,可能会对你有些帮助。


    首先到今年的话,应该是马上两年了,我们海尔劳斯微商做了已经马上两年了,在整个的两年过程中,我有几点希望跟有涉及此类产品的朋友进行分享一下。


    最关键的一点呢,我发现在整个过程中,我们与其他所有微商不同的是什么,我们的代理商属性跟目前可能我们触电会所有的微商的团队的代理商都不一样。

    1、高客单无复购的产品的获客渠道的来源

    第一个,就是说我们的这种高客单无复购的微商的团队,也可以说是我们的代理商,跟所有的这个微商代理可能不一样,第一个我们的所有代理商90%不是原来做微商的人,他们从来没有做过微商。甚至他们对微商是一种很排斥的一个状态。


    我们的电器微商代理以线下人员为主,他们从来没有做过微商。为什么呢,我们在微商的一些渠道,包括我们在一些朋友圈,包括我们在一些自媒体账号,甚至在微商属性的一些网络渠道,投放了差不多接近一百万,投了一百万之后呢,我发现本身是微商的人,他对这个电器产品是非常的不感冒的,为什么呢,因为做过微商的人他都知道做微商需要的是复购率,对吧,价格呢两三百三四百应该就是极限了,所以呢,我们在这个固有的微商渠道去投放了一些宣传广告之后,我们发现收效甚微。我大概估计我投了一百万的广告,可能回款应该十万二十万的样子吧。


    因为微商不买账,那么谁做代理?调整思路,换推广渠道。所以我们后来就调整了一个思路,我们也在分析原因是什么,我们是以微商的模式来做,把这样一个东西介绍给微商的时候,为什么微商会排斥,我们也在想,因为做微商的人就是像我刚才前面讲的,他们明白做微商一定要是客单价相对比较低,复购率比较高,所以呢,他们是非常的排斥,然后根据这样的一个点之后,我们就调整了一个思路和方向,那么下面我们的宣传推广,后来就集中在了什么地方呢。


    人群没有定位为微商,而定位为家庭中年人。经过我们的一个调整之后呢,我们也进行这些分析,我们觉得既然微商不买账,那么像我们这种小家电的话,他购买的一般都是说中年人居多,那我们就调整了方向之后,我们就投放了几期其他的一个渠道,那在这样的一个渠道投放之后呢,可能是之前(微商推广渠道)我们投了一百万,可能收回了二十万,而这次呢,我们调整的渠道之后呢,我们投放了差不多有二十万的宣传推广费用,我们收了应该是一次就收了三三五百万吧,那么是什么渠道呢?


    因为微商不买账,所以我们调整定位,把我们的需求推广渠道调整为居家的中年人,四十岁左右,三十岁左右的这样的人,这样的人本身他想做一些事的时候,到了那个年纪,它本身就有一些沉淀,到了他这个年纪时候,特别一些像这样微商的一些产品的,其实他们反而很反感,但是呢对于这种跟他们生活息息相关的,再加上有品牌的东西呢,他们反而很反而相对比较好接受。


    那么我们就在想,既然年轻的微商群体不接受不买单,那么年龄稍微偏长一些的人,这些家庭为主的人。投放在哪,他们聚集在什么地方呢,其实这个问题。只要你明白了:哪些人是你的客户目标之后,其实找这些人是非常容易的。那么有哪些渠道呢,我给大家打字说出来。


    渠道
    1-生活类大号
    2-股票 财经
    3-汽车


    因为在微商渠道里做广告没有一点的效果,当然不是说我们的微商渠道不好,而是说微商渠道的人对这个东西不买单,后来呢,我们就把广告投放在哪一类呢?哪一类里面效果是最好的,我上面发的这个第二类,股票财经类,我们做了一次尝试投放出去的效果特别好,一个头条的话,我说的是公众号,主要投的是公众号。一个头条的公众号,一个头条应该是六万块钱左右,一个六万块钱左右呢,我们差不多能回款一个大概就是两百万左右。


    这就是第一个我们获客渠道的来源,其实我们获客渠道来源于已经完全脱离了微商。简单来说就是我们进行过一次试错之后呢,发现了一个微商人群不买账,所以呢,我们就去找我们要的人群在哪里,我们就调整了方向之后就找这类人群去投放这样的一个广告。

    2。获取客户后下一步该怎么做呢?

    但是这些人呢,年龄相对偏长,他很难接受微商的这样一种模式和思维,甚至有些人他就直接非常非常的排斥。这个里面我印象最深的一件事情是什么呢?这件事情我讲出来之后其实也就回复了你一个如何获客(获取客户来源)的一个问题,和而如何再继续跟进,下一步该怎么走的问题。


    然后呢,我们各地的代理商也同意调整步伐。因为每个城市都有自己的一些大号,我们当地的代理商也开始在当地的生活公众大号之类中年人聚集的地方,我们的代理商就在各地大号去投放招收代理,情况效果一直很好。


    还有裂变转介绍的这个问题,其实到现在我们也是很茫然,为什么呢,因为这个电器这个东西,它本身用了之后他不是一个很容易就坏掉的一个东西,不是一个很容易就坏掉的问题。


    我现在接着回答获客以后,下步如何开始,给你讲一下我们这些经验吧,等我们获取了第一波的客户之后,因为他的年龄段和他本身人群的属性,比如说我们现在百分之九十的代理商都是从没做过微商的人,他们都是很多传统企业的就是小老板。举个例子说吧。


    有一部分人,他可能本身,比如说开了一个美容院,比如说他开了几家连锁的餐饮火锅店,还有些呢,他本身做其他的一些小生意,那投资这几十万呢,对他们并不多。


    当我们获取了首批客户后,因为我们的整个运营模式是所有的总部这边先试错,然后我们把正确的方法教给下面的代理商,代理商再按照我的方法去同步,那我们在试错过程中又发现了这样一个问题。

    3、如何让别人帮你转介绍

    你要想让别人去帮你转介绍。首先,要加强培训,一定要加强管理和培训,但是我想告诉你的是。


    现在我在继续回答你这个问题,就是说有了客户之后怎么办呢?客户之后肯定是要培训。但是经过我们的发现,我们在线上组织的一些培训,几乎没有用,为什么呢,不是说培训的不好,是因为他们对这些东西很排斥。我们经常会出现这样一个情况,我们今天晚上要培训了,培训这个互联网的一些营销方法,简单一点,比如说我们去培训如何发朋友圈,或者是如何去一步一步的怎么样去通过这个微信群成交,怎么样的去吸粉。他们根本不听的,我们每次开课前,甚至一个一个的打电话过去得到的回复是什么呢,得到的回复他们非常非常的排斥。


    他想给你表达的意思很清楚说:我已经这么大了,还用你给我来教这些,所以呢,我们线上培训的一个计划,其实也是失败的。


    后来我们就做了一件什么事情呢,后来呢,我们把线上的一个培训,做成了巡回的落地辅导,因为对这个年纪的人来说,他们多多少少总觉得这些线上的摸不着,看不见摸不着的东西,还是觉得有点飘忽不定的那种感觉。但是当我们调整了落地指导了之后呢,整个的效果就完全不一样了。


    后来呢,我们就组了一个讲师团队,所有的代理商把线上的课程讲过一遍之后,就给所有代理商打电话:你什么时候需要我们给你来加强一次培训,比如说对你也好、对你的员工也好,对你可能潜在的客户也好,然后呢,我们就让他们举办各种各样的小沙龙,举办了这样的小沙龙之后呢,由公司的统一调配,比如说。2月2号。你这边要做培训,我们的讲师就直接到你这里去,当然有了这样的一个线下的一个接触之后,他们的积极性和热情啊,都非常非常的高。然后讲师呢,基本上一个月两个月连公司都不回了,二号在这里三号在那里四号到那里,就整个的这样去做一个巡回。


    还有呢,我觉得这个像演说的这个电器类的这个微商对吧,阿在保证高利润的情况下做的意愿是否强烈,这个问题。我这样说吧,如果可以给我一个重新选择的机会啊,我一定不会去做电器的微商。


    为什么说虽然我们现在做的也很好啊,为什么说给我一个重新选择的机会,不会去做微商。这个问题,其实群里面的各位大咖的分享过很多次了,我是这两年的。虽然做的相对比较成功,但是我走的非常非常的累,为什么呢,前面已经讲得重复了好几次想问题,因为他没有复购。我们一直处于一个不断那新的一个过程,不断的那些不断的那些。


    对对对,剑锋说的很正确,让你的代理商因为他们都线上的一些东西不是那么太信任。那么就你除了线上跟他们接接触交流呢,你无非第二种方式就是线下了。但是呢,你再陷下去跟他交流的时候,不能够简单地停留在一个什么呢,停留在说,我去给你的员工做一个培训,那你走这一趟,其实你巡回一圈下来成本也不低,对吧,我们一般一出去就是四五个人的,公司里面差不多就四个人吧,四个人的一个团队就直接到了我们代理商这边去了。我们这边去的时候,有一个条件:我们可以过去,所有产生的费用都由我们负责。但是我们要求的是不光是给你的员工培训,同时呢,他会把她下面一些意向的代理商聚集起来,定好一个时间,同时我们也会给他,比如说做代理商的,他投了三十万,我把自己身边的一些资源,全部邀约到自己的公司。不是做那种大型的会议,我们得出的经验是什么呢,越是小的线下的,这样的一个沙龙和聊天的形式越好成交。做的越大型的会议反而没有成交率,也就是说小会不断,大会尽量少开。


    举个例子吧,所有代理商里面做的最好的代理商,他在跟我们签约之后啊,第一个月差不多就销售了有一千台,这个利润就非常可观了。

    4、月销售1000台的代理商如何做到的?

    一千台的话,它的利润至少应该在一百五十万左右净利润。那他是怎么做的呢,他是我们下面的代理商,他是每周三每周五全部把所有的人邀约在公司来,然后进行项目分享,后来我们为了扶持他,我们就直接派了两个人驻扎在他公司里去了。这就是小会要经常,但是尽量地少开大会,第一个是大会成本太高,第二个你大会聚集的人数。聚集那么多人是很难,第三个你开一种大型的会议的时候,明显他是有很强的营销目的,而你开这种小型会议就很简单,比如说我跟老龙说,你今天有事吗,没事到我公司聊一下,我最近在做一个什么项目,帮我参考一下都是这样的一种形式。


    基本上就是十几十几个人的二十个人左右的这样一个小会,每次都有成交量,还有呢,就是说做了两年的海尔净水器的微商,我得出了最关键的一个一个心得吧,因为我前段时间呢,也接触了一个其他项目。跟我做海尔的方式的话给大家形成一个对比,如果你在后面做的话。可以做一个参考。


    因为是问答形式,我对艳艳你们具体的这个各项目的到底是怎么样构成,我不是特别特别的清楚。但是我跟你讲几点,我的经验给你讲几点,我们做这两年的一个经验,如果你有这样的问题的话可以参考这样去解决。


    5、做两年海尔微商得出的经验


    第一个就是我们当时做海尔微商的时候,其实有两种方式可选的一种方式:海尔出一部分资金,我们出一部分资金成立一个运营中心,相互配合来做。


    那么,第二种方式呢,就是我们出全资还只是一个供货商,给我们挂牌授权海尔微商运营中心。


    那么经过深思熟虑呢,我们选择了第二种,也就是说我们跟海尔这个是劳斯净水器的合作方式,其实,反而变得更加简单了,但是呢,我们的整体投资就变多了,本身的话,我们只需要出个几百万,后来我们出了几千万。那去做这件事情,为什么宁愿花更多的钱去做件事情呢,因为我在做之前在一个十七年的一个老牌的传统企业里负责两年的电商,对于这种企业的一些机制一些各种各样的问题非常的清楚。


    所以说如果你可能能够获取全部的自主权的情况下尽量获取。所有的自主权儿品牌方最好只给你充当一个授权和供货商的形式,不需要他们参与任何的经营。一点都不要。所以,我们最终的选择就是第二种方式。第二种方式呢,简单来说,就是说海尔只是我的供货商,他做前端跟后端我们坐中间。什么意思呢,第一个海尔只给我们生产产品,然后中间,至于怎么去销售。他们不参与任何。然后他们在负责后端,当然就是安装,售后,这些所有的问题中间的环节呢,一定不要用有带有一点传统企业的这种来对你进行任何的干涉。

    6、创业团模式解决代理商三个困惑

    创业团模式解决代理商三个困惑
    1~投资回报时间问题
    2~没有团队问题
    3~不会玩微商的问题


    这特别是做微商的人,其实他很清楚对他怎么样一个模式,怎么个玩法,但是对于这些没有做过微商的人,他们无非担心这三个问题。第一个我投了那么多钱。我什么时间能回本。我会不会亏本这个问题,第二个问题呢,其实对这些传统线下有一定积累,四十岁左右的人,他们其实手里都是多少有些积蓄的拿出这些钱没问题,第二个就是他拿出了钱之后呢,他没有团队怎么办。第三个他不会做微商没有玩过微商怎么办。




    还有一个问题,如果你现在做的依然是电器类的问题,你想解决服务的问题,我劝你放弃这个问题,不要去考虑复购的问题。

    7、为什么不要过多精力放在复购率上呢

    千万不要在电器产品的复购上费太多的一个功夫,我们也尝试过复购这个问题,电器它毕竟不是易耗品,一个电器可能用两年三年甚至十年八年都情况都都会有出现。


    不是不去考虑复购这个问题,你后面的团队怎么续存呢,这个问题其实很简单,你不用把太多的精力放在解决复购上的问题。你应该放在什么呢,放在你的团队,成熟稳定了之后,在现有的团队基础上接入一个能够有相关联关系的新品上去。我们现在也在做这件事啊,今年年底的话可能就会上线一个新品,因为复购这个问题不是我可以解决这个问题,没有必要在这个上面消耗太多太多的时间。


    你这个产品这个东西的属性就摆在这里,你强行的去做一件本身投入和产出完全不成回报率的事情,完全没有必要。


    所以呢,比如说你现在做这个扫地机器人,通过这样的产品组建一个团队,打造出一套模式之后,根本就不要再往这个方面去想,哎呀,我怎么样才能让用户复购的这个问题,不用去把大部分精力放在这里,其实你要解决问题,在这个团队成熟了之后,你能给他挂接一个跟它相关的产品上去,我觉得应该是这个方向去走。因为解决服务这个问题,我们也尝试过无数次,因为每一个人你的每一个人的代理商,他的社交圈子是有限的,每一个人他的能力再强,也总有枯竭的一个时候。


    再加上呢,特别是我们做净水器净水器净水器,我们2017年的四月份正式启动到现在,当时的中国的净水器市场的普及率只有百分之十五左右,但是你知道到了今年2018年净水器的普及率,有多少了吗,净水器的普及已经达到了百分之五十二。


    寻找新品,可以关联到本品的


    市场在一天天的缩小,你在花那么大的精力在去想怎么的复购,然后进入这个市场的人是越来越多,市场越来越小。你没有必要把精力还放在这个产品怎么解决复购。而你应该把重点放在什么地方,放在你如何把你这些团队管理好,和你的团队之间的忠诚度,然后呢再挂一个相关产品,但千万不要跨界的产品。


    电器不要费力去想怎么解决复购问题,而应该把精力放在增加团队忠诚度上面,然后接入相关产品。


    再讲一个题外话,我们当时为什么会做海尔微商。其实在做海尔微商的我们,集团公司是一直做海尔电器的会销。做的还是电器的会销。


    三个月时间做的4.6个亿的会销,通过会销卖净水器,但是后来因为会销对于品牌的伤害,就被整个海尔集团就下了一个一刀切,所有海尔的品牌都禁止做会销。


    高端用户不在乎转介绍给的赠品与优惠,你的那些消费者的数据呢,其实最大的用处是可以用来做会销使用。


    比如他其实的具备一定消费能力,他根本看不上,他什么时候会帮你去主动转介绍呢,就说当那个产品她用了之后他真的觉得好。怎么样转介绍怎么样去裂变怎么样去扩散,对于这些来说,他们的思想,他们的固化或者他那个年龄层次他拉不下那个面子,明白了吧,他不愿意去做那些事,那什么时候他会帮你介绍,他真的用的不错,你不管是从销售也好,还是做售后也好,对他们来说真的是不错的,他会有一天突然间在一个某种特定的条件下,他就会帮你去进行扩散。

    8、可以试着用微商模式招商

    如果知名度品牌背书强的话,其实我还是更倾向于用这个代理的模式去做,因为c端这样的出货,你如果直接去面对c端用户,你再怎么样,想办法这些c端用户管理起来,这个难度倒是有点大。


    就像你说的一样,这些c端用户,他本身就没有这种占小便宜的意识,或者说他没有去帮你裂变推广的意识。其实我刚才主要分享的是我们再用微商的模式做的海尔的净水器的一些模式。如果品牌知名度不错,然后产品本身也是很好,其实可以尝试着用做微商招商的方式。然后有了一定的用户之后呢,做线下的落地扶持。


    我刚才给你讲了那么多,其实都是讲我们的代理,我们都是从网络上招的代理,三十万一个这样一个总代理商。全部是设置了一套微商的代理体系。我给你发一个我们的代理制度表吧,你看一下。




    (出于保护会员的角度,已马赛克价格信息,)


    目前每个月有好几万的高端数据想继续发展,@艳艳 这个是我们的微商代理制度。


    高客单无复购的产品如何做微商呢?【第2期头脑风暴】

    感谢闫总的精彩分享,把自己做海尔微商的经验分享给大家,每一点经验都是实践得出来的,希望对大家(做电器类微商有所帮助)。





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